กลเม็ดเคล็ด(ไม่)ลับ !!!
เทคนิคการนำเสนอและปิดการขาย แบบ B to B
"ขาย !!! แบบ B to B อย่างไรให้ได้ยอด"
หลักการและเหตุผล
การขายแบบ B to B จะประสบความสำเร็จหรือล้มเหลวนั้น เหตุผลหลักเกิดจาก ทักษะ เทคนิค ลูกล่อลูกชนในการขาย พนักงานขายจะต้องมี เทคนิคการนำเสนอขายอย่างมืออาชีพ ขายอย่างชิงไหวชิงพริบกับลูกค้า รวมทั้งต้องสามารถแก้สถานการณ์ และ ปิดการขายได้อย่างแยบยล ทักษะและเทคนิคเหล่านี้คือหัวใจสำคัญที่จะส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อของลูกค้าและยอดขายขององค์กร ดังนั้นจึงจำเป็นอย่างยิ่งที่พนักงานขายต้องเรียนรู้เทคนิคและยุทธวิธีในการขายและการบริหารจัดการกับลูกค้าในเสี้ยวเวลาของการขาย เพื่อหลีกเลี่ยงความผิดพลาดที่อาจเกิดขึ้นต่อหน้าลูกค้า และสร้างโอกาสแห่งความสำเร็จในการขาย
หลักสูตรนี้ จึงได้พัฒนาขึ้นมาเพื่อให้พนักงานขาย ได้เรียนรู้การเตรียมตัวเพื่อสร้างความสำเร็จในงานขาย การนำเสนอขายอย่างมืออาชีพ การแก้ปัญหา แก้สถานการณ์ การเจรจาต่อรอง และการปิดการขาย รวมถึง การระดมสมองทำกิจกรรมด้านการเสนอขายที่ประยุกต์ขึ้นให้สมจริง เมื่อจบการอบรม ผู้เข้าสัมมนาจะสามารถประยุกต์และต่อยอดความรู้ด้านการขายได้ด้วยตนเอง
วัตถุประสงค์
1.เพื่อให้ผู้เข้าอบรมเข้าใจถึงความสำคัญของการเป็นนักขายมืออาชีพในฐานะตัวแทนของบริษัท และ เรียนรู้ถึงหัวใจสำคัญของ การขายแบบ B to B
2.เพื่อให้ผู้เข้าอบรมได้เรียนรู้รูปแบบการขายอย่างเป็นระบบ และ เทคนิคการนำเสนอขายแบบ B to B พร้อมลูกล่อลูกชนกับลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ
3.เพื่อให้ผู้เข้ารับการอบรมได้เข้าใจถึงจุดขาย (Key Selling Point) ที่ช่วยสร้างความแตกต่างจาก คู่แข่งขันในตลาดและสามารถนำไปใช้ในการโน้มน้าวจูงใจลูกค้าให้ตัดสินใจในข้อเสนอของเรา
4.เพื่อให้ผู้เข้ารับการอบรมได้รู้และเข้าใจถึงวิธีการใน การปิดการขายกับลูกค้า ได้อย่างแยบยล
5.เพื่อให้ฝ่ายขายทุกคนสามารถปลุกพลังใจของตนเองให้พร้อมเผชิญความท้าทายจนนำไปสู่เป้าหมายของความสำเร็จและความพึงพอใจของลูกค้าในที่สุด
หัวข้อการอบรม
Session 1: มองตน สะท้อนตน สู่ความเป็นมืออาชีพในการขายแบบ B to B
1.บทบาทหน้าที่ของพนักงานขายในฐานะตัวแทนของบริษัท
2.หัวใจสำคัญของการขายแบบ B to B ที่พนักงานขายต้องเข้าใจอย่างถ่องแท้
• ความหมายและความสำคัญของการขายแบบ B to B
• โอกาสและอุปสรรคในการขายแบบ B to B
3."สุดยอดพนักงานขาย" ที่องค์กรต้องการ เพื่อขายแบบ B to B อย่างมีประสิทธิภาพ
• Competency หรือ ความสามารถ หรือ ศักยภาพของพนักงานขายที่ต้องมี – Key Competency
4.เป้าหมายในงานขาย ที่พนักงานขายต้องรู้.... เพื่อกำหนดทิศทางในการขายอย่างชัดเจน
5.กิจกรรม Workshop: วิเคราะห์ตนเอง เพื่อมุ่งสู่นักขายมืออาชีพ
Session 2: ขายอย่างเป็นระบบ เพื่อนำเสนอ และ ปิดการขายอย่างมืออาชีพ
6.กระบวนการและขั้นตอนการขายแบบ B to B อย่างเป็นระบบ
• ก่อนการขาย – ระหว่างขาย – หลังการขาย
7.ข้อปฏิบัติในช่วงก่อนการขาย – แผนวางก่อนการขายแบบ B to B
• การเตรียมความพร้อม
• การวางแผนก่อนเข้าพบลูกค้า: ธุรกิจของลูกค้า ข้อมูลของผู้ที่ต้องเข้าพบ ขั้นตอนการซื้อ เป็นต้น
• กำหนดเป้าหมายให้ชัดเจน
8.กิจกรรม Workshop: วางแผนเข้าพบลูกค้าเพื่อนำเสนอขายแบบ B to B
9.เพิ่มพิเศษ......วิเคราะห์ลูกค้าหลากสไตล์ หลายนิสัย เพื่อเจาะลึกเข้าถึงได้อย่างรวดเร็ว
10.ขั้นตอนการปฏิบัติ ระหว่างการขายแบบ B to B .....จากข้อ 10 - 18
11.การเปิดการขาย (Opening) - วิธีการ Approach และเปิดใจลูกค้า
12.การค้นหาความต้องการและปัญหาของลูกค้า (Need and Pain Identification)
• เทคนิคการสอบถามลูกค้า*** (Probing Technique)
• การฟังและจับประเด็น*** (Active Listening)
• การประเมินโอกาส/ปัญหา/อุปสรรค (Situation Analysis)
13.กิจกรรม Role Play: เปิดการขาย และ ค้นหาปัญหาหรือความต้องการของลูกค้าที่ต้องการซื้อสินค้า
14.เทคนิคการนำเสนอผลิตภัณฑ์ในการขายแบบ B to B อย่างมีชั้นเชิง
• จุดขายของผลิตภัณฑ์ (Unique Selling Points)
• F.A.B.E Model
• อะไรคือคุณค่า (Value) ที่ตอบสนองความต้องการและแก้ปัญหาได้
• เทคนิคการสื่อสารในการนำเสนอให้น่าสนใจ – Communication and Convincing Technique
15.กิจกรรม Role Play: นำเสนอขายแบบ B to B อย่างมีชั้นเชิง
16.การตอบข้อโต้แย้งของลูกค้า (Objection Handling)
17.การเจรจาต่อรอง - ต่อรองอย่างไรให้ได้ผลลัพธ์แบบ Win-Win
18.ยุทธวิธีการปิดการขายกับลูกค้าอย่างแยบยล
• การค้นหาสัญญาณการซื้อ (Buying Signal)
• ปิดการขายอย่างไรให้ลูกค้าปิดการขายด้วยตนเอง
• ปิดการขายอย่างไรเมื่อพนักงานต้องปิดการขาย
• เทคนิคเคล็ดลับการปิดการขายเพิ่มเติม ด้วยหลัก 4 ช
19.กิจกรรม Role Play: เจรจาต่อรองและปิดการขายอย่างแยบยล
20.การติดตามผลและดูแลลูกค้าหลังการขาย
21.สรุป คำถามและคำตอบ
หมายเหตุ หัวข้อที่เสนอสามารถปรับเปลี่ยนได้ตามความต้องการของลูกค้าหรือตามความคิดเห็นของวิทยากร
รายละเอียดเพิ่มเติม กรุณาติดต่อ
Tel. : 086-318-3151
E-mail : hipotraining@gmail.com
Website : www.hipotraining.co.th
ID Line@ : @761mvknp
.jpg?ip/crop/w1200h700/q80/webp)
